打造营销新体系实现战略转移

——销售公司推进板材文化建设纪实

作者:高永生    来源:   点击数:

将今年定位为素质提升年、营销转型年、管理提升年的销售公司，以敢于否定自我、超越自我的勇气和决心，积极探寻“造冷轧之势、创营销品牌、做短供应链、做长产业链”的创新之路，在推进板材文化建设上取得了实质性进展，为打造新的营销体系创造了极为有利的条件。目前，新的钢贸公司已经注册成立，表明适应板材发展要求的新营销体系将开始运行；苏州太仓物流公司的成立，为首钢板材产品在华东地区销售开拓了一条新路；区域性的上海销售分公司马上进入冷轧板产品销售领域，实现了销售前移的目标。

注入板材文化新理念 提升板材营销新认识

首钢经过多年不懈努力和发展，在产品结构调整方面迈出了新步伐。特别是首秦、迁钢、冷轧等现代化企业的相继投产，进一步加速了产品由长材向板材转移的步伐。而负责首钢钢材产品销售的销售公司，在钢材产品发生巨大变化之际，推出了一系列适应销售的新政与措施，夯实了首钢钢材产品利益最大化的基础。特别是在首钢实施第二步发展战略后，销售公司将目光瞄准了推进板材文化建设，通过专题会、研讨会、座谈会等多种方式，向全体职工灌输板材文化的新理念。

销售公司员工深刻认识到，板材文化是创新型文化，板材与长材在营销方式、营销渠道、营销理念上有着本质的不同，必须以敢于否定自我、超越自我的勇气和决心，才能创新销售方式、营销渠道、营销理念，满足首钢板材发展的需要。板材文化是精细化文化。板材的用户对产品的要求非常严格，因此要牢牢树立起精益求精的作风，才能按照用户的标准组织订单。板材文化是尊重科学与技术的文化。板材的用户是技术含量较高的企业，要具有相当高的专业技术水平，才能做好板材的销售工作。

板材文化是开放与合作的文化。板材用户具有稳定性和连续性生产的特点，与之建立长期稳定的战略使用关系，甚至形成以资本为纽带的关系，才能做好板材的营销。板材文化是持续学习型的文化，也是持续改进型的文化。板材的用户会不断对自身的产品进行更新换代，来适应市场的变化与需求，必须通过素质的不断提升，才能满足板材用户更新换代的要求。

推进板材文化建设实现营销模式转型

销售公司在为员工注入板材文化新理念，提升板材销售新认识的基础上，以探寻“造冷轧之势、创营销品牌、做短供应链、做长产业链”的创新之路为载体，从更高和更全面的角度上引导员工、教育员工，认识在全球经济一体化的今天，在中国经济发展的大环境下，首钢及销售公司发展面临的新形势和新任务。通过处处彰显板材文化建设，处处渗透板材文化建设来积极培育板材文化新理念，实现由长材营销向板材营销模式的转型。

销售公司要求全体员工以冷轧产品“两开发、一实现”为重心，树立起强势打造冷轧营销竞争力的观念。这一观念的中心就是通过强力推进冷轧高端产品开发和高端市场开发，实现首钢产品效益的最大化。以冷热轧全线贯通为契机，建立与冷轧生产线相配套的营销渠道，塑造首钢板材品牌。做好首钢冷轧产品的市场定位，以市场开发促进品种开发，加快达产达效的步伐。在投产初期即做好定向包销方案，最大限度地促进试轧产品快速消化，保障调试进程。在产量快速提升阶段，完成核心市场的渠道体系建设，进入高强度结构板、家电板、深冲板的目标市场。销售公司职工按照这一要求积极做好开发高端的市场、挖掘高端的客户、建立高端的销售渠道工作。迅速与海尔、美的、格力等国内高端家电企业建立了联系渠道，为首钢家电用钢产品正式投放市场做好渠道准备。汽车用户档案已经建立起来，并且开始规划首钢汽车板营销体系，着手构建营销渠道，并且取得新的突破。7月份，选定了北汽福田在京最大冲压件配套厂——博萨汽车配件作为首钢汽车内板的首批使用厂家，在ERP系统中签订完成冷轧汽车板第一批订单，标志着首钢冷轧产品正式进军汽车领域，为后续批量供应积累了宝贵经验。