直面钢材市场寒冬

——写在销售公司奋勇搏击之时

作者:高永生    来源:   点击数:

受金融危机影响，国际市场需求减弱，国内市场需求呈低迷状态，致使钢材市场价格急剧下滑。据称，今年三季度的钢材价格跌幅之大前所未有，钢材市场进入了瑟瑟寒冬。销售公司在钢材市场的寒冬到来之时，以总公司整体利益为重，坚定信心、顽强拼搏，创造性地开展营销工作。以下仅撷取优质线材销售处、薄板销售处、建材销售处以及中厚板销售处奋勇搏击钢材市场寒冬的片段。

优质线材销售处——迎着困难上

随着全球金融危机的进一步加剧，各钢厂之间的竞争达到惨烈程度，与首钢同质产品的竞争对手，一时间纷纷推出“肯定低于首钢销售价格”的营销策略，这更加剧了首钢优质线材的销售难度。优质线材销售处面对严峻的形势主动出击，既根据总公司坯料平衡及厂内坯料库存情况，积极组织订单落实及订单变更，千方百计满足总公司生产组织需要，还根据储运随时发布的铁路运输信息，及时做好客户合同的变更及资源流向的调整，有效地缓解线材产品的库存压力。

优质线材销售处在市场极为艰难的情况下，进一步筑牢用户渠道，提高个性化服务水平。按照优质线材品种结构调整、流向、直供等要求，对用户的经营品种、能力、流向等逐步进行调整，使用户能够顺应首钢的产品结构调整。特别是对于具备实力，且对今后市场预期持矛盾心理的重点客户，实施多层次、多回合的重点洽谈，对稳定市场发挥了很好的作用。

为提高直供比例，缩短供应链，稳定销售渠道，优质线材销售处通过提高售后服务质量、改进营销政策来赢得用户的信任，特别是对天津地区的焊线生产企业、钢绞线生产企业等主要直供用户专门安排人员定期走访，了解用户需求、产品使用情况、社会库存情况以及竞争对手的经营策略，帮助其分析市场，增强其对市场的信心，及时处理用户生产中出现的有关问题，解决直供用户的后顾之忧，增强与首钢合作的信心，稳定了销售渠道。

薄板销售处——创造性工作

在钢材市场持续下跌的影响下，终端用户均持观望态度，纷纷推迟采购计划或降低钢材采购数量，导致各钢厂热轧品种钢订单组织出现了较大难度。薄板销售处认真贯彻落实总公司深化“双五”活动的要求，全力抓好品种结构调整和市场开发工作，除积极组织参加中石油投标管线钢外，还加大了与上海、天津和广东各地管厂的沟通力度，通过销售人员的努力，新订番禺钢管X60管线3500吨，新订管线钢订单达到4.2万吨，超生产计划0.7万吨。在当前价格大幅度下滑的市场形势下，投标管线钢订单占75%，其价格高于当期普板价格，仅管线钢品种提升综合销售价格320元/吨。

自今年9月份以来，天津、上海和广州三大核心市场的镀锌板价格大幅度下跌，月底较月初跌幅超过600元/吨，组织10月份镀锌板合同难度较大。薄板销售处创造性开展工作，紧紧跟踪市场变化，时时掌握市场动态，做好市场走势分析。根据镀锌薄板厂1号和2号生产线生产能力和规格的要求，想方设法与客户沟通协商，提前组织协议户提报10月份资源需求并及时收款，到9月底就按时完成了2万吨镀锌板的收款任务。

建材销售处——奋勇向前行

受客观因素影响，北京建筑钢材市场自6月下旬以后基本停滞，7、8两个月的资源全部压在用户手中，占用了大量的资金，用户资金周转困难；建筑钢材市场价格持续下滑，经营企业连续亏损，经销商处于观望态势。再加上金融危机的日渐显现，进一步加剧了建材市场价格继续走低的趋势，造成终端用户观望、流通企业恐慌，给钢材销售带来困难。建材销售处在销售困难和资源增加的情况下，千方百计组织落实合同，销售人员先后走访北京、天津、山东等地区重点用户20余家，实地了解核心市场需求、销售和社会库存变化情况，同用户分析市场，共同应对市场变化，有针对性地做重点用户工作，销售科每天与用户沟通，开展一对一工作，确保销售任务的完成。